Sei tecniche per convincere gli investitori grazie alla comunicazione

Strategie per superare il paradosso dell’innovatore in un saggio di MIT Sloan Management Review

Come sa bene in prima persona chiunque lavori in un’azienda e abbia il compito di propagare, all’interno o all’esterno, pratiche innovative, questo è forse uno dei lavori più faticosi del mondo. Tecnicamente viene definito “il paradosso dell’innovatore”: più un’idea è innovativa più difficile sarà acquisire le risorse per svilupparla. E per risorse intendiamo sia le risorse materiali ma anche le risorse emotive che servono a motivare il team. Insomma, più si è innovativi, più si fatica.
Un ruolo fondamentale per acquisire le risorse necessarie alla vera innovazione viene dalla comunicazione. Lo sostengono, in un saggio pubblicato da MIT Sloan Management Review e ora tradotto in italiano in “Disruption” libro a cura di Alberto Mattiello e Paolo Taticchi (Guerini Next 2023), i professori Jeff Dyer, Nathan Furr e Mike Hendron. I tre autori hanno condotto oltre cento interviste a innovatori seriali, tra cui Elon Musk e Jeff Bezos. La ricerca fa emergere l’utilizzo da parte degli innovatori di sei «amplificatori di impressioni».

Si tratta di tecniche retoriche che aiutano a superare la diffidenza nei confronti del proprio progetto. Eccoli riassunti in breve:

• Fare il paragone: individuare un’analogia di successo per convincere gli investitori. Per esempio: «Siamo l’Airbnb dell’industria x»
• Materializzare: rendere comprensibile un concetto astratto mostrando le cose
• Utilizzare lo storytelling per emozionare: sviluppare narrazioni che riescano a sincronizzare i pensieri di chi narra e di chi ascolta. Ad esempio utilizzando gli archetipi
• Fare la segnalazione: ovvero costruire un’autorevolezza attraverso gli altri. Referenze, coinvolgimento e sostegno di persone note sono le tecniche più utilizzate. Secondo una ricerca che ha esaminato più di mille startup, quando un’impresa ottiene il supporto di un’organizzazione che ne promuove lo sviluppo, la probabilità di ricevere anche finanziamenti cresce dal 5% al 44% indipendentemente dalle abilità dei suoi fondatori
• Sfruttare la pressione sociale: trasmettere agli investitori il timore di poter perdere un’opportunità unica (la Fomo: Fear of Missing Out)
• Impegnarsi in prima persona: e poi l’unico vero modo per rassicurare gli altri, ovvero esplicitare il proprio coinvolgimento.

Un mix di nozioni che derivano dalle neuroscienze e che incrociano anche alcuni dei concetti di cui parlo nel libro «Comunicare Innovazione e Impresa»: dai criteri di notiziabilità alla necessità di acquisire validazioni esterne per rassicurare gli interlocutori. Un ulteriore esempio di quanto la comunicazione dell’innovazione sia considerata centrale anche dai primi della classe.

Ps. In «Disruption. Guida per navigare i cambiamenti estremi» di Alberto Mattiello e Paolo Taticchi (Guerini Next) si trovano molti saggi interessanti. Oltre a quelli dei due autori segnalo anche l’articolo “I disruptor dell’esperienza” di Brian Halligan, co-founder e executive chairman di HubSpot

Luca Barbieri
Founding Partner, Blum