Event
12.11.2020
Jenseits der Alpen
So geht Handel mit Deutschland
Ihr wollt euer Business nach Deutschland ausweiten? Dann müsst ihr zunächst deutsch sprechen – oder vielmehr deutsch denken. Verlässlichkeit, guter Service und Präzision sind die (wirtschaftlichen und kommunikativen) Maximen, um auf dem deutschen Markt Fuß fassen zu können. Deutschland gehört für Italien fast schon zum „Binnenmarkt“, doch durch die aktuelle Situation rund um die Pandemie und die einhergehenden Reisebeschränkungen scheint sich das enge Verhältnis immer mehr zu verflüchtigen.
Aufgrund der Erfahrung und der Marktposition von Blum und von einigen Partnern (konkret Unicredit, Italienische Handelskammer, Whataventure, Marketplace Mentor) wurde die Initiative „Crescere nel mercato tedesco: istruzioni per l’uso“ (Wachstum auf dem deutschen Markt: Ein Leitfaden) ins Leben gerufen, mit der wir italienische Unternehmen jenseits der Alpen begleiten. Ein fast zweistündiges Tutorial-Video auf venetoeconomia.it, das aufzeigt, wie ihr diesen Markt gezielt in Angriff nehmen könnt. Denn Deutschland stellt gerade für italienische Unternehmen einen naheliegenden Zielmarkt dar: Die beiden Länder leben in einem fast symbiotischen Miteinander und ergänzen sich perfekt.
Laut Christian Lechner (Freie Universität Bozen) verbinde die beiden Länder eine kontrastreiche und dennoch gewinnbringende Beziehung, wobei er sich auf zwei Beispiele stützt: den Fußball und die Mittagspause bei der Arbeit. Der erste Schritt – egal, ob bei Partnerschaften, in einem Zuliefererverhältnis oder beim Nearshoring – muss auf kultureller und projektspezifischer Ebene gemacht werden. „In Deutschland kommuniziert und handelt man anders als in Italien. Da reicht es nicht, einfach etwas zu übersetzen“, erklärt Eleonora Calvi Parisetti, Autorin von Amazon Advertising und Co-Founder von Marketplace Mentor. Der deutsche Kunde greift vorwiegend auf digitale Hilfsmittel zurück, um dadurch an ein Maximum an Informationen zu gelangen. Die Kommunikation muss daher direkt, präzise, ohne Unklarheiten und Umschweife stattfinden.
Die Sprache muss die Werte vermitteln, mit denen ihr den deutschen Markt für euch gewinnen könnt: Vertrauen, Zuverlässigkeit, Langlebigkeit, Qualität. Sie darf weder Unsicherheit durchscheinen lassen noch verwirrend sein: Das Angebot muss gut strukturiert sein und sich gezielt an die potenziellen Käufer richten. Die Value Proposition muss klar erkennbar sein. Denn für den deutschen Partner stehen die Geschäfte im Vordergrund, der Rest ist uninteressant. Dafür kann man sich auf einen klaren, simplen und bewährten Ansatz berufen, die guten alten W-Fragen aus dem angelsächsischen Journalismus: Wer? Was? Wann? Wo? Warum?
