Oltre le Alpi. Come vendere in Germania
Volete vendere in Germania? Man spricht Deutsch. Dovete parlare in tedesco. Anzi ragionare in tedesco. Affidabilità, cura del servizio, precisione: sono valori (economici ma anche comunicativi) imprescindibili per chi vuole approcciarsi al mercato di questo Paese. Un mercato che ormai dovremmo considerare “interno” e che invece l’impossibilità di viaggiare in epoca di pandemia, rischia di allontanare.
Per questo, dall’esperienza e dal posizionamento di Blum e di alcuni partner (in questo caso Unicredit, Camera di Commercio Italo Tedesca, Whataventure, Marketplace Mentor), è nata un’iniziativa, “Crescere nel mercato tedesco: istruzioni per l’uso”, promossa da Venetoeconomia.it, primo passo per accompagnare le aziende italiane oltre le Alpi. Quasi due ore di tutorial online per capire come approcciare questo mercato che rappresenta uno sbocco naturale per le nostre aziende in virtù di un rapporto quasi simbiotico che fa dei due Paesi due realtà perfettamente complementari.
Un rapporto contrastato ma vincente, come ha spiegato Christian Lechner (università di Bolzano) utilizzando due metafore molto significative: il calcio e il pranzo del lavoro. Infatti, che si tratti di partnership, fornitura o nearshoring il primo passo da fare è culturale e progettuale. «Non si può comunicare e vendere sul mercato tedesco così come si vende sul mercato italiano. Non è un tema di traduzione», ha spiegato Eleonora Calvi Parisetti, autrice di Amazon Advertising e co-founder di Marketplace Mentor. Il cliente tedesco utilizza massicciamente il digitale e lo utilizza per acquisire il massimo numero di informazioni possibili. Serve una comunicazione diretta, precisa, con poche ambiguità e pochi giri di parole.
Il linguaggio deve esprimere i valori che vincono sul mercato tedesco: fiducia, affidabilità, durevolezza, qualità. Il messaggio non può permettersi aloni di incertezza e confusione: l’offerta deve essere strutturata e inquadrabile nel contesto dell’acquirente che si vuole raggiungere, la value proposition chiara. Il partner tedesco vuole fare affari, il resto interessa poco. Servono solo gli elementi essenziali, le vecchie care 5 W del giornalismo anglosassone: who, what, when, where, why. Chiaro, semplice, verificato.