Crowdfunding: 5 regole per comunicare una campagna di successo

Il boom del crowdfunding in Italia non si arresta: secondo una ricerca della società di consulenza Starteed il 2020 ha visto un incremento del 95% dei capitali raccolti rispetto all’anno precedente. In un anno si è registrata una raccolta totale di 333 milioni di euro, comprendendo le diverse formule Donation & Reward, Equity e Lending.

Per quanto riguarda la formula equity crowdfunding – quella in cui a fronte di un investimento l’azienda che promuove la campagna riconosce all’investitore un titolo di partecipazione della società stessa – la raccolta annua si è attestata a 122 milioni di euro, pari al 37% del totale.

Crowdfunding, i protagonisti a Innovazione made in Italy

Uno degli ultimi appuntamenti di Innovazione made in Italy, il club di Blum su Clubhouse, abbiamo messo a confronto alcuni protagonisti di questo mercato in crescita: tre piattaforme – Tommaso Baldissera, ceo di CrowdFundMe, Alberto Bassi, fondatore e ceo di BacktoWork, Carlo Allevi, operation manager di Wearestarting – e una startup – Lorenzo Pisoni, fondatore di PCUP.

Per Tommaso Baldissera «la pandemia ha dato una spinta all’accelerazione perché ha dato alle imprese la possibilità di guardarsi attorno. Gli imprenditori hanno studiato, per necessità, i canali di finanziamento alternativi a quello classico, e hanno scoperto l’equity crowdfunding». CrowdFundMe è stata la prima società fintech italiana a quotarsi in Borsa, nel 2019, e oggi è l’unica piattaforma italiana di crowdfunding nel mercato AIM Italia: «Lo scopo principale di questa scelta non era la raccolta di capitali, ma la possibilità di costruirci una reputazione e di fare da ponte verso il mondo della finanza tradizionale».

Il nuovo regolamento europeo

Occhi puntati sul nuovo regolamento europeo sul crowdfunding, pubblicato il 20 ottobre nella Gazzetta ufficiale dell’Unione Europea, che entrerà in vigore il 10 novembre 2021, cui seguirà un regime transitorio di 12 mesi. Per Alberto Bassi si tratta di una grande opportunità: «Andrà a uniformare tutti i regolamenti nazionali. In Europa l’Italia è un mercato tra i più attivi in questo settore – spiega il ceo e founder di BackToWork –. Il regolamento unico può essere un’opportunità per portare capitali esteri verso le nostre Pmi e startup, ma anche per proporre agli investitori stranieri le realtà italiane. Come BackToWork abbiamo già iniziato un dialogo con piattaforme francesi e spagnole per valutare eventuali sinergie».

Trend e settori

Quali sono i trend più rilevanti che stanno emergendo nell’equity crowdfunding italiano? Carlo Allevi, dall’osservatorio di Wearestarting, rileva che «nel mercato si inizia a vedere il protagonismo di soggetti, come investitori istituzionali, che guardano alle opportunità di investimento già in un’ottica di ripresa post-pandemica». Parlando di settori economici, per Allevi «i più penalizzati sono quelli, come ad esempio il turismo, che sono stati messi in profonda crisi dal Covid. Tra i trend più interessanti c’è invece quello delle aziende che propongono soluzioni per l’efficienza energetica. Il Superbonus 110% promosso dal governo è un traino impressionante in questo momento».

Un caso di successo

PCUP è una piattaforma per il social drinking, alla cui base c’è un bicchiere in silicone riutilizzabile e lavabile, che ha incorporato un chip che si può collegare a sua volta a una app. Pensato per eventi grandi e piccoli come alternativa alla plastica usa e getta, è stato lanciato con una campagna di equity crowdfunding di successo, la cui comunicazione è stata curata da Blum.

«Lo strumento del crowdfunding è un fattore di potente disintermediazione, per questo per una startup è un’occasione importante – spiega Lorenzo Pisoni, cofounder di PCUP –. La comunicazione durante una campagna di crowdfunding è un grande volano e va gestita: porta molta visibilità e per questo bisogna fare attenzione a scindere progetto imprenditoriale e prodotto. Molti potenziali clienti ci scrivevano per chiedere di acquistare il prodotto, ma l’obiettivo della raccolta fondi era strutturarci per poter produrre su larga scala i nostri bicchieri in una fase successiva».

Crowdfunding: 5 regole per una comunicazione efficace

La testimonianza appena citata dimostra come impostare una campagna di comunicazione efficace sia una condizione necessaria per dare un esito positivo a qualsiasi operazione di crowdfunding. In particolare è fondamentale capire quale sia il giusto timing dell’operazione in relazione alla vita del progetto e della startup. Sono molte ormai le startup «comunicativamente bruciate» a causa di un lancio troppo anticipato rispetto alla maturazione del proprio prodotto.

Ecco i cinque step per impostare una campagna di comunicazione di crowdfunding.

1) Cosa stiamo vendendo: l’azienda o il prodotto?

Spesso in una startup il progetto imprenditoriale coincide con il prodotto che si intende mettere sul mercato. Ma questi due aspetti possono anche divergere: una startup può avere un’idea o un prototipo ma non ancora un prodotto finito, può diversificare la sua offerta, o spostarsi su altri settori di mercato. Nella comunicazione va reso chiaro se stiamo vendendo quote dell’azienda o direttamente un prodotto.

2) Abbiamo una sola occasione veramente forte: sfruttiamola

La curva della notiziabilità è uno schema utile per prevedere come i media reagiranno a una notizia in tema «innovazione». Il «flame» di visibilità e attenzione legato al lancio di un nuovo prodotto può essere davvero forte, ma difficilmente si ripeterà con la stessa intensità. Per sfruttare appieno la prima ondata comunicativa, occorre arrivare preparati al momento del lancio.

3) Timing, timing, timing

Quando comunichiamo dobbiamo avere chiaro come convertire. Per questo il timing non può essere lasciato al caso. Il prodotto (o la campagna di equity crowdfunding) è pronto o sta per essere messo sul mercato? È la prima domanda da farsi quando si prepara il lancio comunicativo di una campagna. La prima ondata è quella che conta (vedi al punto 2): quando inizia, è preferibile che la campagna sia pianificata a breve e il pubblico già coinvolto. Difficilmente avremo una seconda occasione per convertire.

4) Allungare la curva dell’interesse

Quando l’hype della comunicazione è partito, non è il momento di riposarsi di fronte ai primi risultati. Anzi: bisogna lavorare duro per allungare la curva dell’interesse (sui media e sui social) continuando a sfruttare la prima onda. Prima o poi quella curva scenderà. Il nostro compito è ritardare il più possibile quel momento.

5) Ragionare da media

Esaurita la prima ondata di hype sul nostro crowdfunding, è essenziale non perdere la tensione verso l’obiettivo: sfruttare tutto il tempo della campagna (solitamente pari a due o tre mesi) per convertire il più possibile. Per questo va impostata, prima del lancio, una pianificazione editoriale di medio periodo. In quest’ottica è importante poter disporre di canali comunicativi proprietari – come blog, magazine aziendali, profili social, newsletter, podcast, piattaforme per webinar – per rivolgersi al mercato senza filtri, e potendo contare su una minore spinta da parte dei media rispetto alla prima fase. L’azienda stessa deve ragionare come un media: selezionare i contenuti più di valore, trasformarli in testi, video o altri formati e distribuirli.

SCRIVICI PER AVERE ULTERIORI INFORMAZIONI

Foto di copertina di Mathieu Stern da Unsplash

Foto interna di François Genon da Unsplash